Ventas a crédito. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. ¿Qué cualidades debe tener un cliente para otorgarle crédito?. Factores que influyen en las políticas crediticias.
Definición de negociación. Características de un buen negociador. Test para evaluar su capacidad negociadora. Cuatro fases en el proceso negociador. La preparación de la negociación. Identifique a su oponente. Búsqueda de información.
Una cobranza eficaz. La importancia de la imagen de un cobrador. La importancia de la observación. El arte de saber escuchar. Cualidades necesarias en todo cobrador. Los movimientos de apertura. Lenguaje no verbal. Premisas básicas que debemos cumplir todos los días. Clínicas de gestión. Gestión de cobranza domiciliaria.
¿Que entendemos por comunicar? ¿Quien es el culpable de los malentendidos? ¿Por que los receptores no me entienden? Primeros pasos hacia la comunicación eficaz. ¿Se ha entendido su mensaje? Barreras que dificultan la comunicación. Empatía. La importancia de la voz.
Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito.
Curso sobre presupuesto y control de gestión para PyMES
En que consiste un presupuesto. Distintos tipos de presupuestos. Los problemas comunes en la gestión presupuestaria. El proceso de presupuestacion. Quienes intervienen en el presupuesto. Presupuestos en entornos inestables. Como manejar el riesgo y la incertidumbre.
Estructura de un plan de negocios. Definición del Negocio. El horizonte de planeacion. Especifique su visión y su misión. Investigación de mercado. Consideración y posicionamiento de mercado. Análisis de la competencia. Análisis F.O.D.A.(debilidades y fortalezas de su empresa). Estrategia competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos.
Manejo de las relaciones con los proveedores, bancos, cooperativas y clientes. Como lograr el equilibrio financiero de su empresa. Armonización de plazos de pagos y cobranzas. Como armar un flujo de fondos realista. Manejo de stocks. Reducción de costos. Reducción de tiempos de entrega. Refinanciación bancaria y con proveedores.
La gestión de cobranzas y el contexto actual. Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?. Como actuar con los clientes que no pagan. La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores. Trabajo en equipo con el departamento comercial. Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica. Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica. Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente. Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono.
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.
Brindar al empresario los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.
El criterio financiero de una buena valuación. Los criterios básicos aplicables a la determinación del valor de la empresa. Métodos de valoración. El concepto del valor actual. Consideraciones sobre la situación de la empresa que se ha de evaluar. Determinación y valoración de los puntos fuertes y débiles de la empresa.
EDUCAUSTRALIA 2011 | 18-5-2011
